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美容美发店该如何面对淡季提升销量

更新时间:2017-02-14 10:02:20
每年的这个时候,淡季都会如期而至!


面对淡季,你是选择坐以待毙?还是奋起反击?你别无选择,必须使出浑身解术!


在路上!我们的美发同仁们,在努力!


不能坐以待毙


美发厂家:业务人员还在出差中,淡季进货奖励方案正在如火如荼的推进中,厂家以让利的方式帮助经销商降低淡季进货成本。


经销商:在做两件事,第一件事是推出淡季进货奖励方案,让利给发廊;第二件事,寻找可以推广的特色新产品、特色新项目,用新东西帮助大家吸引顾客、锁定顾客。


发廊:全国上百万家的发廊大体都在做如下两个方案:第一个是:特价,洗剪吹9.9、染烫78。第二个是:大礼包,原价1000多的大礼包,现在只需要198元。


让顾客回头


无论是厂家也好,经销商也好,发廊也好,大家做这些促销政策,其底层密码只有一个:让顾客回头!(大家体会)


如果你能让顾客持续回头,这就叫锁住了顾客!


厂家向经销商做促销,是为了让经销商多压货,压了货经销商就要卖出去,卖出去后就会有更多的“回头客”,回头客多了,经销商就要持续向厂家进货。


经销商向发廊做促销,也是为了让发廊多使用,发型师用习惯了,顾客用习惯了,自然就离不开这个产品了,发廊也就会持续向经销商进货。


发廊向消费者做促销,让没体验过的消费者来购买,让已经购买的消费者持续购买,其本质也是让顾客持续回头、回购!在美发界,我们一般叫锁客!


“锁客”模式大解密


锁客是我们的终极目的!


我们希望:我们的目标顾客,持续在我们的发廊消费!


我们希望:我们的目标发廊,持续的在我们的发品店里进货!


我们希望:我们的目标经销商,持续的在我们工厂里进货!


那么,有什么办法可以锁客么?


笔者将常见的锁客模式及锁客境界,归结为如下几种(纯原创):


锁客一层境界:让利锁客


这是最没水平的锁客方式,广泛存在于我们的现实商业中。


生意不好时,赶紧做促销活动,只要力度够大,可以瞬间拉回一些对价格敏感的顾客,这就是促销锁客。


一般的会员卡打折,也属于让利锁客,充值500打8折,充值1000送500等等。


锁客二层境界:累积锁客


一年累计进货多少,就返利多少多少,就是典型的积分锁客模式。


顾客在发廊一年累计消费1万元的赠送IPAD一台,也是典型的积分锁客模式。


积分锁客可以找到一些可以长期合作的客户,是一种比较普遍的锁客模式。


锁客三层境界:资源锁客


比如,只有你发廊有某项特色服务项目,别的发廊没有,这就是你的独特资源。顾客要想享受这项服务,她只能到你的发廊!


比如,你的发廊有雷鬼头服务、接发服务、化妆服务,而大多数发廊没有这项服务,你的发廊的锁客强度就会比较强。


锁客四层境界:社交锁客


什么是社交锁客呢?比如,顾客是你发廊或者你发廊内某位发型师的粉丝;比如,在你发廊内做头发的人都是达官贵人!店家与顾客之间的关系由单纯的买卖关系,变成了超越生意的社交关系,这就是社交锁客!


发型师的粉丝比较好理解,发廊如何形成粉丝呢?其实不难。


比如,你的发廊总是推出一些特别的项目,顾客觉得在你的发廊总是可以找到新鲜感!这项创新工作你要长期做,久而久之,顾客就成为你发廊的忠实粉丝了。而且这类顾客非常优质,消费能力都非常强。


你也要邀请你的顾客参与到你的发廊经营管理过程中,比如让他们帮你评选产品,让他们指点如何改进服务等等。


锁客五层境界:习惯锁客


用友、金蝶这些大的软件公司,其低端产品都是没有多少利润的,他们真正的赚钱的是大公司的软件定制。但是他们重视对小客户的培养,让小客户先用他的软件,一旦用习惯了,等你变成大公司的时候,你会继续习惯性的用他的软件!


因为每个软件的使用界面、功能表现、内部逻辑都不同,最主要的是数据重新导入工作量极大。一旦你用习惯一个软件,别人想替代你都难!


在我们发廊里,如果美发师习惯了哪个染膏(调色比例),习惯了哪个烫发水(作用时间),你想让他们换用其他品牌的,也是不容易的。


笔者在理发时,有个发型师每次在理发的最后,都会修剪下笔者额头及鬓角的头发形状,结果我就成为他的长期顾客。笔者已经习惯于他的剪发,不想换其他发型师。


锁客六层境界:产品锁客


如果你能找到一个产品:这个产品本身会推销自己、其本身又具备锁客功能,这是一件多么美妙的事啊!


这不是梦!其实我们身边就有这样的产品。


打印机跟墨盒的关系,就是典型的产品锁客模式!这个模式不需要细解释吧?


买20桶水,就送饮水机1台!这也是典型的产品锁客模式。


雷鬼头,做完之后,每过一段时间顾客就得回来售后一次,每次售后都要收费,等拆的时候,也要收费!这也是典型的产品锁客。


大家知道范冰冰最近代言的那台CUK面膜机吧?你买完面膜机,如果想做出面膜,就必须持续购买一种叫做丝素肽的东东!


笔者写本文的灵感,就都源于那台CUK面膜机!下面,给大家讲讲CUK面膜机给我们到底什么样的商业启示!


产品锁客案例:CUK面膜机


笔者非常认同CUK面膜机,其来源于CUK的产品策划及营销策划,其策划的高明之处的确可圈可点!


第一、在工业面膜备受质疑的时候出手!


朋友圈面膜把面膜的市场容量激发了出来,然后面膜机给了传统面膜一声棒喝!棒喝的内容是:工业面膜可能添加了荧光粉、漂白剂、激素等,不安全、不健康、不环保!


CUK产品上市的时机太精准了!早了不行,晚了也不行!就是这个时候!


现在这个时候,传统工业面膜备受质疑,朋友圈的面膜走不动了!就在这个时候,CUK出手了!恰到好处!


第二、产品不需要推销就可以销售!


我们以发廊为例!


大家想想这样一个场景:顾客在等待区等候发型师,无聊,玩着手机!我们的助理走上前,问顾客:我们刚进了一款洗发水,去屑的,功效很好,可以帮你解决头屑问题!你认为:顾客会感兴趣么?(顾客不骂你就不错了吧?)


为什么会这样呢?因为,非新奇特的产品,顾客不敢兴趣!顾客最怕的是推销了!


我们再想象另外一个场景:顾客在等待区等候发型师,无聊,玩着手机!我们的助理,把一台面膜机特意拿到顾客面前,什么也不用说,然后助理拿几颗水果过来,再拿来榨汁机。随口跟顾客说一句:您家里有这个机器么?.......后面的话,我想不用再说了。你可以现场帮顾客做一片面膜(可带走),你也可以卖一片面膜给她。


总之,顾客问的最后一句话肯定是:这个机器卖多少钱?到哪里买?


不需要你做任何推销,也不用什么销售话术,只需要你把机器摆到顾客眼前!


第三、顾客购买面膜机后,会做什么?


做面膜喽!今天,做了个土豆面膜,明天做了个辣椒面膜,后天做了番茄面膜........做完面膜,顾客会再做什么呢?


女神们!晒晒晒!


你还有其他产品可以让顾客主动的、免费的去分享到朋友圈么?目前,笔者就只发现CUK面膜机产品本身具有这个功能!


晒完,顾客的闺蜜们就会问:这是咋做的?面膜机啊?哪里买的?小区下的发廊!客户是不是就又帮你卖出去一台!


第四、买完面膜机,顾客要持续的从你那购买丝素肽!


前面笔者讲过,面膜机是典型的产品锁客型产品。你买了面膜机还不行,你还要买丝素肽,否则你的机器就做不出来面膜!


丝素肽一盒8片,只可以做8片面膜!顾客购买后,假设每两天做一次面膜,一个月就要买丝素肽两盒!


你用一台面膜机,就成功锁住了你的一个顾客!这就是产品锁客模式!


第五、有美容项目的发廊的新商机!


如果你的发廊综合了美容项目,那你可要发财了!


CUK只是一台面膜机,他可以给你生产出各种功能、各种功效的面膜!


黄瓜面膜,你可以收费18元/片;苹果面膜,你可以收费28元/片;添加了精华的面膜,你可以收费38元/片;添加了魔镜水的面膜,你可以收费48元/片。


大家看出来商机了吧?只需要你一次性多进购几台面膜机,特色项目就这么简单!


讲了这么多,好像广告一样,但是大家仔细想想,这是广告么?这是对CUK产品模式的解构,是不是很有借鉴意义!


我们的厂家,是不是要开发这样的产品?


我们的经销商,是不是要选购这样的产品?


我们的发廊,是不是要做这样的产品?


CUK发廊淡季营销方案


这个方案仅适用于淡季,其营销目的有两个,第一个是引流;第二个目的是用CUK实现盈利!


方案一:夏日真情回馈,VIP会员,进店就送手工现做CUK水果面膜1片!价值38元!


执行要点:必须现场制作,让顾客亲身体验!不要推销,让客人主动问怎么卖!


方案二:现场购买CUK面膜机,送洗发1次!


执行要点:牺牲一点点利益,只为增加顾客的决策效率!


方案三:只需10元即可体验价值38元的水果面膜一片!


执行要点:告诉顾客,面膜是现场亲手制作的,顾客可以自选原料,顾客出于好奇,大多会同意来1片。(可以封装带走)


方案四:推荐其他顾客购买CUK面膜机,两个顾客各赠送1次洗发!


执行要点:这是增加回购的一种方式,以免其他顾客选择其他店购买!


以上就是笔者给大家推荐的淡季促销方案!推广核心点是:让顾客体验!


那么你的发廊的销售潜力有多大呢?这要看你的VIP客户数量!假如你有200个优质女客会员,那么你的销售潜力就可能是200台。如果每个女客可以介绍1名顾客购买,那么你的销售潜力就是400台。


做发廊的朋友,你也可以问问当地的经销商,问他们是否开展有相关活动,比如预存多少货款送面膜机的活动,这样你可以不用钱拿到一些面膜机!


另外,面膜机的品牌有很多种,你可以选择CUK,也可以选择山寨!选择山寨,你卖的就是一台机器,选择CUK,你卖的是一个锁客神器。(CUK,锁客)笔者只相信范爷的产品,她目前是CUK销量最大的代理商,这说明了什么?


综上所述:


笔者这篇文章没有谈在淡季怎么做美发项目的促销活动方案,因为笔者认为:在“美发”这两个字上挖掘,这个空间已经不大了!


并且无数的厂家、无数的经销商、无数的发廊,几十年来,每年都在挖掘这个淡季美发项目促销方案!他们找到答案了么?你们找到答案了么?淡季不淡了么?大家都懂的!

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